Geniş ürün gamının yanı sıra satıcıları kıyaslama imkânı sunan ve müşteri deneyimini önceliğinde tutan yaklaşımlarıyla pazaryerleri, tüketiciler için çok önemli bir alışveriş ve temas noktası haline gelmiştir. Öyle ki pek çok satıcı için olmazsa olmaz bir satış noktasına dönüşmüştür. Hatta bu kanallara olan talebin cazibesiyle bir pazaryerine dönüşen perakendecilerin sayısı giderek artmaktadır.
2022 için yayınlanan rakamlarda, ülkemizde e-ticarette aktif satıcıların %95’inin sadece pazaryerleri üzerinden satış yapmakta olduğunu görüyoruz. Euromonitor’a göre ülkemizde toplam e-ticaret perakendesi içinde pazaryerlerinin satış payı ise %82,7. Gelişmiş ülkelerle kıyaslandığında daha yüksek bir oran: Örneğin İngiltere’de %33,5 Amerika’da %37,6 ve Polonya’da %50,3 seviyesindedir. Daha fazla perakendeci, kendi dijital satış kanallarını kurdukça ve olgunlaştırdıkça e-ticaret perakendeciliğinde pazar büyüyecek ve fakat pazaryerlerinin aldığı pay bir miktar aşağı inecektir.
Global olarak bakıldığında ise Amazon, Alibaba, Ebay gibi alışveriş platformlarının domine ettiği pazarda ilk 100 pazaryeri global e-ticaret hacminin %63’nü oluşturmaktadır. Pandemi dönemi bölgesel kapanmaların etkisiyle hız kazanan pazaryerleri üzerinden sınır ötesi e-ticaret ise büyümesini sürdürmektedir.
Perakendeciler arasında pazaryeri platformlarında “var olmak ya da olmamak” veya “farklılaşan fiyat ve satış politikaları uygulamak” gibi temel konularda tartışmalar süre dursun, konuşulması gereken en önemli konunun bu platformlarda karlı ve verimli satış yapabilmek olduğunu düşünüyorum. Bu yazıda pazaryeri platformlarında başarılı olmak için faydalanabileceğiniz 5 önemli ipucunu paylaşmak istiyorum.
1. Üründen lojistiğe çok kanallı satışlarınızı merkezi bir noktadan yönetin.
Ürünlerin pazaryeri platformlarında listelenmesi için bir ön hazırlık ve daha sonrasında da düzenli olarak güncelleme gerekir. Çok sayıda pazaryerinde satış yaparken satıcılar, ürün bilgilerini tek seferde hazırlayabilecekleri ve merkezi bir sistemden tüm pazaryerlerine entegrasyon ile bağlı sistemler kullanmaktadır. Kullanılan iş gücünün optimize edilmesi ve insana bağlı hataların azaltılması açısından merkezi entegrasyonlar tercih sebebi olmaktadır.
Stok yönetimi noktasında da benzer bir yaklaşımdan bahsedebiliriz. Eğer tek stok yeri var ve tüm siparişleri bu noktadan besliyor ise tek entegrasyonla bunu yönetmesi hiç zor olmayacaktır. Ancak mağazaları, depoları, bayileri, tedarikçileri veya üretim noktaları olan perakendeciler, stoku hareket ettirmeden konsolide etmeyi ve dilediği kanallarda dilediği kadar stoku satabilmeyi önceliklendiriyor.
Bu sayede stok maliyetini ve stoku hareket ettirme maliyetini optimize etme şansı bulurken stok yetersizliği sebebiyle kaçan satışları geri kazanmış oluyor. Son yıllarda daha fazla firmanın kullanmaya başladığı sipariş yönetim sistemleri, stok orkestrasyonu ve sipariş yönetimini merkezi yapmayı kolaylaştırıyor. Perakendeciler bu sistemleri kullanarak satış kanalı bazında stok seviyesini yönetebiliyor, sipariş ve fulfillment yönetimini kendi konfigürasyonları ile yapabiliyor. Merkezi bir OMS (Order management system) firmalara daha az stokla daha fazla satış yapabilme imkanı verdiği gibi açığa satışların önlenmesinde ve sonuç olarak memnun müşterilerini artırmasında gizli kahraman olarak rol alıyor.
2. Yapabildiğiniz kadar süreçlerinizi otomatize edin ve yalınlaştırın.
Satış kanallarınızın sayısı arttıkça süreçler de aynı sayıda çoklanmak zorunda değil. Satıcılar ekledikleri her yeni satış kanalı ile operasyon verimliliğini düşürüyorsa bu konuda bir önlem alma zamanı gelmiş demektir. Dijital kanalları verimli ve etkin bir şekilde büyütmek için anahtar kelime “süreç otomasyonu” olacaktır. Ürün listeleme için izlenen iş akışı ile başlayabilirsiniz. Ekipleriniz uzun ve karmaşık excel dosyalarında çalışmalar yapıyorsa bilginin kaynağına yaklaşarak firmanız için ideal entegrasyon modelini benimseyebilirsiniz. Siparişlerin toplanma, paketlenme ve kargolanma süreçlerinizi gözden geçirerek devam edebilirsiniz. Örneğin 100 sipariş için sürecinizi analiz edin. Ne kadar sürede kargo firmasına teslim ediyorsunuz, ne kadar sarf malzemesi kullanıyorsunuz, ne kadar hata çıkıyor gibi temel göstergeler size ışık tutacaktır. Süreci yalınlaştırarak hem hata riskini azaltır hem de hazırlık sürenizi kısaltırsınız. Yalınlaştırmak için operasyonlarınızda alabileceğiniz birkaç aksiyon önerisi: İstasyonları birbirine yaklaştırın veya birleştirin. Siparişleri tek tek değil gruplayarak hazırlayın. Kargo etiketini ve faturayı paketin kapandığı anda ekleyin.
Lokal ve global pazaryerlerinin e-ticaret için önemi artarken bunun doğal bir sonucu olarak çoklu pazaryerinde faaliyet gösteren firmalar için süreçleri kolaylaştıran yazılım çözümleri de her geçen gün artmaktadır. Kısacası, pazaryeri satışlarınızda başarılı olmak için üründen kargoya tüm süreci manuel yönetmek yerine yazılım ürünleri kullanın, siparişleri iz bırakarak ilerletin.
3. Ürün ve fiyat yönetiminde kanal bazlı adaptasyonlar yapın.
Pazaryerleri tüm satıcılar için aynı zamanda rakipleri ile rekabet ettikleri platformlardır. Başarılı olmak için ürünlerin buybox’ta ve daha üst sıralarda listelenmesi kritik önem taşır. İşte bunun için pazaryerine özel SEO çalışmak, ürün metin ve görsel içeriklerini farklılaştırmak bir ihtiyaca dönüşür. Benzer şekilde rekabetin getirdiği fiyat ve kampanya yönetimi konularından da satış kanalı bazında anlık veya dönemsel politikalar farklılaşabilir.
Sadece rakiplerinize göre daha yüksek satışa dönüşüm oranı elde etmek için değil pazaryerleri platformlarını kanal stratejinizin bir aracı olarak kullanın. Eski stok veya çakılı stok tabir ettiğimiz hızlıca elden çıkarmak istenen ürünler olabilir. İndirim veya farklı kampanyalara daha hızlı tüketici reaksiyonu alabileceğiniz, bir miktar pazarlama faaliyeti ile satışı hızlandırabileceğiniz pazaryerleri bunun için ideal mecralardır.
Tüm bunlar dışında elbette farklı ülkelerdeki pazaryerlerinde listeleme yapıyorsa satıcılar dil, para birimi ve vergi oranları gibi konular başta olmak üzere kanal bazlı adaptasyon yapma ihtiyacı duyarlar.
4. Satıcı puan ve müşteri yorumlarını yakın takip edin, iyileştirin.
Ürünler size ait olsa da müşteri deneyimini sahiplenen pazaryeri platformu olduğunda kontrol ve müdahale imkânı azalır. Müşteri yorumları ve satıcı puanı markanızın ve ürünlerinizin adeta künyesine dönüşür. Öyle ki sadece fikir almak için dahi tüketiciler pazaryeri içeriklerini tüketmektedir. Bu sebeple başarılı bir pazaryeri yönetimi için müşteri deneyimini etkileyen tüm köşeleri tutmak, proaktif yönetmek gerekir.
Ürün bilgi ve görsellerinin yeterli, tutarlı ve gerçek olmasına özen gösterin. Fiyat değişiklileri ve kampanya yönetiminde markanıza zarar verebilecek aksiyonlardan kaçının. Teslim edilen paketin kondisyonu, sipariş kargo süreleri, iade süreci ve sorulara dönüş hızının da müşteri deneyimi için oldukça önemli olduğunu unutmayın.
5. Kontrol edin, optimize edin.
Son olarak başarılı bir pazaryeri operasyonu yönetimi için satıştan tahsilata tüm süreci kontrol etmek önemlidir. Yapılabilecek bazı kolay aksiyonlar şunlar olabilir: Satışlarınızı kategori ve ürün kırılımında günlük, haftalık ve aylık takip edin. Değişimleri yorumlayarak satış artırıcı aksiyonlar planlayın. Pazaryeri mutabakat sürecinizin basit ve güvenilir olduğundan emin olun. İade ve iptal oranlarını kategori ve ürün kırılımında inceleyerek iyileştirme fırsatlarını yakalayın.
Pazaryeri platformlarında var olmak markanız için gerekliyse,
Başarılı bir kanal stratejisi sayesinde ürünlerinizi daha geniş kitlelere ulaştırır, arama motorlarında görünürlüğünüzü artırır ve hatta yeni pazarlara kolayca girebilirsiniz.